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» Als Firmenlogo haben Sie die Telefonnummer von ODS gewählt. Was verbirgt sich denn hinter den Zahlen?


Michael Schulte: Eines der größten europäischen Unternehmen zur industriellen Replikation, Konfektion und Distribution digitaler Datenträger, im besonderen DVD. Die Story begann 1997/98, als die ehemalige ICP in ODS, Optical Disc Service GmbH umfirmiert wurde. Einer der damals größten ICP-Kunden, der jetzige geschäftsführende Hauptgesellschafter Wilhelm F. Mittrich, hatte das Unternehmen in schweren Zeiten übernommen und in kürzester Zeit erfolgreich saniert. Über die Jahre wurde exzessiv in die Betriebserweiterung des bestehenden CD-Werks investiert. Seit Ende 2001 ist dies weitestgehend abgeschlossen und in 2002 begann auf 30.000 Quadratmetern der Bau eines DVD-Werks mit zugehörigen Konfektions- und Distributionshallen. Insgesamt wurden bis zur Eröffnung im Dezember 2003 114.500 Kubikmeter umbauter Raum geschaffen. ODS bietet neben der Replikation u. a. 25.000 Regalstellplätze für z. B. 28 Mio. verpackte CDs; in der Konfektionshalle stehen derzeit schon 24 Verpackungsautomaten, die es uns ermöglichen, täglich bis zu einer Million Papierstecktaschen, Kartonstecktaschen, knapp 300.000 DVD-Boxen und 800.000 Jewel-Boxen zu konfektionieren. Dies alles, um Flaschenhälse in der Supply Chain auszuschließen und Kundenwünsche schneller und sicherer bedienen zu können. So wurden sogar in enger Zusammenarbeit mit einem unserer Key Accounts aus dem Verlagswesen spezielle Maschinen zur automatischen Konfektion seiner aufwendigen Kartonverpackung entwickelt. Diese Investitionen sind möglich, wenn Vertrauen in eine mittel- bis langfristige Zusammenarbeit geschaffen wurde. Dieses Vertrauen in die Umsetzung solcher konzeptionellen Lösungen ist daher in großen Teilen Ergebnis einer intensiven Vorarbeit und Abstimmung aller Partner, einschließlich unseres Mitgesellschafters IKB, der Deutschen Industriebank. Wir sind daher immer offen für Anregungen unserer Kunden.


» Seit wann laufen die DVD-Produktionslinien bei ODS?


Schon 3 Monate vor der Eröffnung des DVD-Werks am 18.Dezember 2002. Wir hatten zum Start bereits 24 Produktionslinien. Mittlerweile wurde auf 40 Linien für alle Formate, auch 80 mm Scheiben, erhöht. Das bedeutet, dass ca. die Hälfte der möglichen Kapazität dieses Werkes schon erreicht ist.


» Welche Kapazitäten stecken dahinter?


Einige unserer Maschinen sind in der Lage, sowohl CDs als auch DVDs zu produzieren. Somit haben wir unterschiedliche Spitzen-Kapazitäten für CD und/oder DVD. Täglich können wir jetzt schon maximal 1,3 Mio. CDs und zwischen 400 bis 550.000 im Bereich DVD fertigen. Hierbei berücksichtigen wir 80 Prozent der angegebenen Kapazität der Systemhersteller.


» Viele Unternehmen stellen ihren Kunden neben der reinen Replikation auch einen kompletten Fulfillment-Service zur Verfügung. Welche Dienstleistungen hat ODS zu bieten?


Das Kerngeschäft ist natürlich die industrielle Replikation - sprich die Herstellung und Duplizierung digitaler Datenträger wie CDs und DVDs. Der Schwerpunkt unserer Verkaufs-Aktivitäten hat sich bei uns auf DVD verschoben. Wir haben dabei neben der Investition in Maschinenanlagen für Replikation, Offset-Bedruckung und Konfektion in erster Linie auf Sicherheit gesetzt. Das heißt zum Beispiel, dass wir über eine eigene LKW-Flotte von derzeit 13 DB 40-Tonner verfügen. Unsere Großraumlaster werden grundsätzlich von 2 Fahrern bewegt. Jeder der Fahrer verfügt über ein eigenes Handy und der LKW besitzt ein Satelliten-gestütztes Navigationssystem. Nicht nur unsere Fahrer wissen immer, wo es lang geht, unsere Kunden können jederzeit erfahren, wo ihre Ware ist. Mit dieser Unabhängigkeit und Sicherheit können wir Lieferzeiten für Millionen-Aufträge garantieren, die innerhalb kürzester Zeit erledigt werden müssen. Unsere Verlagskunden in UK wissen davon ein flottes Lied zu singen. In Frankreich, Benelux und natürlich auch in Deutschland müssen wir dies nur noch bekannter machen, so dass auch hier potenzielle Kunden wissen, dass wir ihnen mit einer hohen Sicherheit, Flexibilität und Planbarkeit bei der Umsetzung ihrer Projekte zur Seite stehen können.


» Wie wollen Sie diese größere Präsenz erreichen?


Ich möchte Kunden eine Möglichkeit offerieren, über das Thema Replikation hinaus, zum Beispiel im Bereich Produktentwicklung, gemeinsam mit uns voran zu kommen. Ich will, dass der Kunde interessante und vor allem nützliche Informationen bekommt. Hier stellt sich die Frage, wie und welche Informationen können wir intern generieren und welche auf benachbarten Feldern oder von den Adressaten selbst. Es soll sich in der Informationsbeschaffung eine Interdependenz, zumindest eine wechselseitige oder verbundene Kommunikation mit Kunden, Lieferanten, Forschungsinstituten, Hochschulen und weiteren Interessierten ergeben, um gemeinsamen Nutzen und erfolgreiche Konzepte zu entwickeln. Als Kern dieses Informationszirkels stelle ich mir ein digitales, dynamisches Modul vor, das vor allem digitale Distributionskanäle erschließt. ODS besitzt, zugegeben, bis heute noch nicht einmal eine Website. Doch wenn wir uns und unsere Ideen und Konzepte in Kürze digital präsentieren werden, wollen wir dies in ähnlich beeindruckender Form machen, wie wir das mit dem großen Sprung in die industrielle DVD-Replikation schon vollzogen haben.


» Welchen Kundenkreis möchten Sie überhaupt ansprechen?


Wir wollen natürlich Kunden haben, die unsere hohe Schlagzahl für eine Verbesserung ihrer Wettbewerbsposition benötigen. Hohe Volumina in kürzester Zeiteinheit - wir reden hier von der Fertigung, Bedruckung, Konfektion und Lieferung von ein bis zwei Million Einheiten innerhalb einer knappen Woche - ist die Herausforderung, der wir uns im anglikanischen Markt schon erfolgreich gestellt haben. Zudem möchten wir mit Kunden zusammen arbeiten, für die Sicherheit ein großes Thema ist. Das ganze Werk ist so angelegt, dass wir höchsten Sicherheitsansprüchen genügen können. Wir haben uns verschiedenster Audits gestellt und alle erfolgreich bestanden. Unser Sicherheitskonzept ist somit mit den Bedürfnissen internationaler Kunden kontinuierlich gewachsen und hat heute einen Standard erreicht, der auch Microsoft keine Probleme bereiten würde, mit uns zusammen zu arbeiten. Allein 100 sich selbst verwaltende Kameras wurden im Werksgelände installiert. Alle Gäste und auch unser eigenes Personal durchläuft Kontrollen, wie man sie von internationalen Flughafenkontrollen gewohnt ist. Das DVD-Werk hat daher schon einen eigenen - und zutreffenden - Spitznamen erhalten: Fort Knox.


» Wer gehört zu Ihrem Kundenstamm?


Unsere Kunden kommen aus dem Verlagswesen oder der Distribution von Audio- und - vermehrt - Videoinhalten. Dazu der weltgrößte ISP (Internet Service Provider), für den ODS für vier Länder im Jahr fertigt. In jüngster Zeit haben wir eine sehr interessante, neue Klientel gefunden: den "Wettbewerb". Wir nennen alle Presser, mit denen wir heute wechselseitig zusammen arbeiten, "Friendly Competitors". Ich bin ausgesprochen froh, dass das so gut funktioniert. Das geht nicht mit jedem und nicht überall; da wird zu Recht hohes, persönliches Engagement eingefordert. Denn im Endeffekt geht es wieder um Kundenbeziehungen, die problemlos funktionieren sollen. Und so kooperieren wir nun tatsächlich mit anderen Presswerken und freuen uns, wenn gemeinsam Lösungen im Interesse des Endkunden gefunden werden.


» Duplizierer können also nur überleben, wenn sie kooperieren? Oder ist das zu überspitzt formuliert?


Der Markt ist sehr schnell geworden. Aus dem Audiobereich kannte man dies schon früh für saisonale Nachauflagen im fünf- bis sechsstelligen Bereich. Heute sind es im Video Bereich Produktionsspitzen, die in Millionenhöhe abgearbeitet werden müssen. Dazu sind nun wahrlich nicht mehr viele in der Lage. Die alten Audio Majors sind nicht mehr unbedingt die neuen Video Majors, die mit eigenen Presswerken Eigenrepertoire abhandeln. Andere Unternehmen haben die Hoheit über die Vergabe, aber auch die Replikation und Distribution übernommen. Hier bietet sich ODS mit seinen riesigen Kapazitäten als Partner an. Wir glauben erkannt zu haben, in welche Dimensionen der Markt vorzudringen gedenkt und leiten daraus unsere Existenzberechtigung ab. Dabei glauben wir immer mehr an den Drang zur Bündelung von Interessen und Kapazitäten. An uns wird keiner scheitern, der offen und fair nach den Regeln des Marktes lebt. Wir sehen daher Kooperationen auch sehr stark unter dem Aspekt des Urheber- und Lizenzschutzes, dem wir uns verpflichtet haben.


» Lässt sich Ihr Kundenstamm auch nach Genres aufteilen? Wenn ja, wo liegt die Gewichtung?


Wir teilen unsere Kunden tatsächlich in Gruppen auf. Das macht durchaus Sinn und Verstand: Die Ansprüche der Kunden an Produktausstattung und Service sind die Unterscheidungsmerkmale. Als Beispiel: Wenn wir heute über DVDs reden, reden wir in erster Linie von DVD-Video und vielleicht auch anschließend von DVD-ROM, gerade, wenn es um Spielemagazin-Verlage geht. Gerade Verlage im allgemeinen sind eine, auch für ODS entscheidende Kundengruppe. Was Verlage für die Verbreitung der CD-ROM geleistet haben, dürfte bekannt sein. Hier wurden vor allem redaktionelle Themen und Inhalte unterstützt. Die DVD kann meiner Meinung nach da noch einiges mehr leisten. Hier sind z. B. Anzeigenkunden anders und besser gefragt und bedient, wenn sie denn über Inhalte verfügen, die als Video verständlicher und erfolgreicher transportiert werden. Gerade für TV-Sender öffnen sich hier neue Türen. ODS bastelt auch hier schon wieder an verkaufsfördernden Konzepten, die die erweiterten Potentiale der DVD nutzen. So entstehen neue Kundengruppen oder entwickeln sich weiter. Das versuchen wir zu erkennen und mit einer bedarfsorientierten Zuweisung zu unterstützen.



» Und das soll auch den Umsatz steigern? Denn für Ende 2003 sind über 90 Mio. Euro geplant.


Ja, aber natürlich! Denn Budgetplanung heißt auch Kundenplanung. Den hohen Exportanteil von 75 Prozent wollen wir dabei in der Menge nicht reduzieren. Aber prozentual wollen wir Deutschland nun besonders stärken. Und dort zielen wir spezifisch auf Video- und Gamesdistributoren. Deren Wünsche kennen wir schon aus täglicher Erfahrung. Leider wissen das noch nicht genug. Ich hoffe aber, dass dieses Gespräch mit dazu beitragen wird. Auf jeden Fall fahren wir unsere Telefonnummer nicht umsonst spazieren.


» Wie gehen Sie denn mit dem momentanen Preisdruck um?


Sagen wir mal: sehr flexibel. Es bleibt uns, glaube ich, kaum etwas anderes übrig. Auf keinen Fall werden wir den Druck auf den Preis erhöhen. Aber wir müssen uns der gegebenen Situation stellen. Dieser Preisdruck hat auch damit zu tun, dass es eine wachsende Ungleichheit im Markt gibt, sprich "Lizenzzahlungen". Dies führt dazu, dass manchmal Birnen mit Äpfeln verglichen werden. Philips hat eine eigene Website, da können Sie sehen, wer Apfel und wer Birne ist. Auch wenn einige, die keine Lizenzen zahlen, darauf abstellen, dass sie nur von Ihrem Recht Gebrauch machen, herauszufinden, wer da tatsächlich recht hat. Im CD-Bereich hat das schon zu erheblichen Verwirrungen und Spannungen geführt. Im DVD-Bereich gilt das fast schon in verschärfter Form. Sie müssen bedenken, dass DVD-Lizenzen mit nahezu dem Faktor 10 gegenüber einer CD-Lizenz zu werten sind. Und bei den Preisen, die heutzutage in der Replikation gezahlt werden, sind das bedeutsame Anteile. Da kommt eine Wettbewerbsverzerrung sehr schnell durch. Letztendlich ist da auch Philips gefordert, massiver aufzutreten und möglichst auch klar zu stellen, welches Risiko auch Endkunden unter Umständen eingehen. Freistellungserklärungen stehen erst einmal nur auf dem Papier. Da wir unsere Entscheidungen keiner Kristallkugel anvertrauen, arbeiten wir nur mit Presswerken zusammen, die uns ein Zertifikat von Philips vorweisen können.


» Können bei so einer Preispolitik eigentlich noch Kunden bei einer Auflage von beispielsweise 1500 Stück bedient werden?


Natürlich kann man solche Kunden bedienen! Und wir tun das auch. Wir haben nur einen weiteren, anderen Fokus im hochvolumigen Einzelauflagenbereich. Gerade im Audio- und Videobereich, bedienen wir Kunden, deren Einzelauflagen in der von Ihnen angemerkten Höhe liegen, Nachauflagen zum Teil sogar weit niedriger. Wir leben von diesem Mix. Große Volumina sind oft periodisch wiederkehrend und daher planbar. Mit unseren Kapazitäten können wir alle Wünsche bedienen, kleine wie große. Und das hat nicht nur mit Auflagenhöhen zu tun.


» Welche Rolle spielt der Kopierschutz in Ihrem Unternehmen?


Eine große, weil es für die Kunden eine große Rolle spielt. Und darum haben wir mit [CSS](/company/css-music) und [MacroVision](/company/rovi-corporation) zwei Systeme verfügbar, die wir auch anbieten und nutzen.


» Gefährden nicht gerade Raubkopien die Zukunft der Duplizierer, oder sehen Sie sich da nicht so betroffen?


Massiv betroffen sind wir derzeit nicht. Inwieweit da für uns Presser eine wachsende Gefährdung besteht, fällt mir schwer abzuschätzen. Wir müssen beim illegalen Kopieren zudem zwischen industriellem und privatem Ansatz unterscheiden. Auch wenn beide der Spiele, Video und Audiobranche zu schaffen machen, ist in meinen Augen der gewerbsmäßige, industrielle Ansatz der weit gefährlichere. Das sind äußerst sensible Bereiche, zu denen es unterschiedliche Meinungen und Lösungsansätze von und für die Betroffenen gibt. Wir zählen wohl noch nicht dazu, das bleibt wohl eher eine Gefährdung für Rechteinhaber. Dazu brauchen wir, denke ich, vorerst keine erste Meinung zu liefern. Wir müssen nur dafür sorgen, dass es bei und/oder über uns keine Möglichkeiten gibt, Raubkopien zu erstellen. Und da verweise ich u. a. wieder auf unsere Sicherungskonzepte und Kopierschutzverfahren.


» Laut Gesetz ist es jetzt verboten, den Kopierschutz zu umgehen. Hilft dieses Gesetz wirklich gegen Piraterie?


Gute Frage, nächste Frage. Natürlich gibt es durchaus legitime Interessen, die dazu geführt haben, dass es dieses Gesetz überhaupt gibt. Das lasse ich erst mal so stehen. Aber dass es so weit gekommen ist, hat auch wieder Ursachen. Auch unterschiedlich gelagerte Interessen der Hard- und Software-Industrie spielen dabei eine Rolle. Ich glaube, dass diese nationale Lösung per Gesetz nicht die einzig richtige Lösung ist. Da müsste noch ein anderer Ansatz gefahren werden, um alle Beteiligten stärker zufrieden zu stellen.


» Es gibt ja auch legale Wege des Kopierens wie Musik-Downloads oder Video-on-Demand. Haben Sie da Geschäftsmodelle in Planung?


Ja. Immer Legalität vorausgesetzt, sehen wir da durchaus Möglichkeiten im Sinne von Produktentwicklung und machen uns darüber auch Gedanken. Besonders im Research & Development. Die DVD sieht heute so aus und mag morgen schon wieder etwas anders aussehen. Die CD gab es z. B. früher mal als Extra Mode, das heißt, Audio- und ROM-Anteile auf einer Scheibe, heute gibt es eine DVD plus mit getrennten Audio- und Videoinhalten. Da kann man vielleicht auch über Recordable- und Pre-Recordable-Anteile schärfer nachdenken. Und schon haben sie, gerade auch in Bezug auf Download, vielleicht interessante Felder geöffnet. Ich bin gerne bereit, hierzu auch Anregungen aufzunehmen.


» Wie lange geben Sie den physischen Datenträgern noch? Haben DVD und CD noch eine Zukunft?


DVD hat eine Perspektive, unabhängig davon, ob sie Video, Audio oder ROM heißt. Sie ist nur unterschiedlich weit entwickelt. CD und besonders DVD haben ein enormes Potenzial, das noch lange nicht ausgeschöpft ist. Zum Beispiel kann man Kundenbindungsprogramme darüber steuern. Da muss man recht innovativ, kreativ und sehr offen mit umgehen. Aber dazu muss man sich erst einmal zusammen setzen, ein paar Sachen auf den Tisch bringen und mal schauen, wie man das wie ein Puzzle zusammensetzt. Vielleicht ergibt sich ein positives Bild, von dem wir dann alle wieder profitieren können. Wir machen uns selber Gedanken darüber, wie wir diese Potenziale weiter nutzen können und sind durchaus bereit, auch Risiken im Anfangsstadium mitzutragen. Mit einigen Verlagen haben wir das bereits umgesetzt. Wer also ernsthaft über den Launch eines DVD basierten Konzepts nachdenkt, ist uns herzlich willkommen.


» Ihre Maschinen sind ja bereits so variabel, dass sie CDs und DVDs produzieren können. Würden Sie auch in neue Maschinen investieren, wenn nötig?


In Bezug auf CD- und DVD-Replikation, ob 120 oder 80 mm, haben wir eine hohe Flexibilität erreicht. Aber wenn es um die Weiterentwicklung dieses Trägers, wie zum Beispiel Blue-Ray, geht, werden wir uns natürlich mit diesem Thema, auch was die Maschinenausstattung betrifft, wieder beschäftigen müssen. Im Moment sehe ich eher Ansätze, die innerhalb der bestehenden Supply Chain stehen.


» Seit neun Monaten läuft Ihr DVD-Geschäft. Kann man nach dieser Zeit schon ein Fazit ziehen, ob sich diese hohen Kapazitäten auszahlen werden?


Oh, das hat sich in Teilen schon sehr gelohnt. Unsere Überzeugung, dass es im DVD-Bereich auch große Mengen abzufertigen gibt, haben sich durchaus bestätigt. Für unsere größte Produktion haben wir 5,6 Mio. DVDs aus einem DLT gefertigt. Zwischenzeitlich hatten wir Anfragen und auch Produktionen, die an diesen Bereich heranlangen. Derzeit sind zwei Produktionen für fünf Mio. und eine Produktion für 3,2 Mio. Discs in der Pipeline. Es gibt Riesenmengen, auch auf DVD, zu replizieren. Und das können wir - schnell, sicher und alles aus einem Werk.


» Wo stufen Sie sich denn mit diesen Kapazitäten selbst am Markt ein?


Als einen der größten europäischen DVD-Hersteller. Ich schätze, dass wir gerade um den zweiten und dritten Platz buhlen.

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