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DVD&VideoMarkt: Erst einmal zu [Welt Records](/company/welt-records-tontraeger-import-export-gmbh) selbst: Wie ist das Unternehmen im Entertainmentbereich aufgestellt? Welche Bedeutung hat die DVD im Vergleich zu anderen Produkten?

[Jean Francois Cocco](/person/jean-francois-cocco): Wir sind seit 25 Jahren am Markt und haben uns in dieser Zeit zu einem europaweit tätigen Vollsortimentlieferanten für Multimediaartikel mit einem Komplettservice und spezialisierten Tochterunternehmen gewandelt. Dabei haben DVD-Produkte für uns einen hohen Stellenwert. Rund 60 Prozent des Umsatzes werden derzeit sicherlich mit DVD-Produkten erwirtschaftet. Dies liegt insbesondere daran, dass sich im Tankstellengeschäft fast nur noch DVD-Produkte absetzen lassen. Die Audio-CD hat hier leider das Nachsehen.

D&V: Wer sind auf Handelsseite Ihre wichtigsten Partner?

Cocco: Zu unseren Handelspartnern gehören Kaufhausketten und Mineralölgesellschaften (MÖG) beziehungsweise sonstige Convenience-Kunden, mit denen wir jeweils 35 Prozent unseres Umsatzes erwirtschaften. Mit Fachmärkten erwirtschaften wir derzeit weitere 20 Prozent und mit dem Exportgeschäft noch einmal zehn Prozent. Da wir unsere Aktivitäten im Geschäft mit Non Traditional Outlets (NTO) bereits seit Anfang 2000 konsequent ausbauen, werden wir mittelfristig den Umsatzanteil der MÖG beziehungsweise sonstiger Convenience-Kunden auf rund die Hälfte des Gesamtumsatzes erweitern.

D&V: Sie beliefern insbesondere MÖG mit Entertainmentprodukten. Wie hat sich das Tankstellengeschäft im Laufe der Jahre entwickelt, und welchen Umfang hat es heute?

Cocco: Das Tankstellengeschäft ist für uns bereits aufgrund der langjährigen Partnerschaften mit den führenden MÖG wesentlich geworden. Es gehört mit zum NTO-Bereich, den wir als Spezialist seit vier Jahren konsequent ausbauen, um in Zusammenarbeit mit der Industrie durch geschickte Lückennutzung neue Absatzflächen fern der traditionellen und leider oft auch verstopften Absatzkanäle für unsere Kunden zu schaffen. Solche Absatzflächen sind überdies häufig mit einer bestimmten Gruppe von Endkunden verbunden, die zielgenau angesprochen werden können. Der gesamte NTO-Bereich wird in Zukunft stark wachsen.

D&V: In welcher Form werden DVDs heute in Tankstellen präsentiert?
Non Traditional Outlets werden stark wachsen

Cocco: Überwiegend in Aktionen. Ansonsten hängt die Platzierung stark von der jeweils verfügbaren Fläche ab. Sofern ausreichend Fläche vorhanden ist, werden die DVD-Produkte natürlich in Chart-Racks präsentiert. Ansonsten bietet sich immer eine Sonderplatzierung, zum Beispiel in einem attraktiven Thekendisplay, an. Und die sollte man insbesondere bei Exklusivaktionen nicht unterschätzen, denn die Absatzfläche multipliziert sich natürlich durch die große Zahl verfügbarer Outlets.

D&V: Welche Produkte eignen sich für den Verkauf im Tankstellenshop besonders, welche weniger gut?

Cocco: Generell Film-DVDs. Dabei laufen Action- und Familienfilme und Blockbuster am besten. Kinderprodukte sind im Tankstellengeschäft insgesamt noch schwierig, verkaufen sich aber außerhalb der Stadttankstellen, nämlich an Autobahntankstellen und Raststätten und insbesondere natürlich zur Reisezeit zunehmend besser.

D&V: Der DVD-Markt ist ohnehin sehr preisgesteuert. Welche Preisstufen sind für die Tankstellenshops einsetzbar? Gibt es auch Möglichkeiten im Hochpreisbereich?
Tankstellen attraktiv für Zweitvermarktung

Cocco: Die eigentlich eher hochpreisigen Blockbuster verkaufen sich grundsätzlich gut. Allerdings hängt ein Erfolg hier vor allem davon ab, ob der Endkunde den Preis der DVD als marktgerecht wahrnimmt. Bieten Mitbewerber aggressiv unterhalb des Marktpreises an, wird es natürlich schwierig. Ansonsten ist das Tankstellengeschäft besonders für die zweite Vermarktung attraktiv. Aber auch hier ist ein als marktgerecht wahrgenommener Preis wichtig. Die besten Erfahrungen haben wir dabei mit 9,99-Euro-Produkten gemacht. Die unter diesem Preis, zum Beispiel für 7,99 Euro, angebotenen DVDs wurden offenbar als Ramschprodukt abgetan und verkauften sich deutlich schlechter.

D&V: Sie waren mit der Exklusivaktion zu "La Boum" bei TOTAL sehr erfolgreich. Wird es weitere derartige Sonderaktionen geben, und wenn ja, können Sie mehr darüber sagen?

Cocco: Die Exklusivaktion zu "La Boum" war wirklich sehr erfolgreich. Wir haben entgegen der breiten Branchenerwartung 230.000 Stück in nur 900 Outlets abverkauft. Unsere Strategie hat sich also als richtig erwiesen. Natürlich wird es weitere Exklusivaktionen geben. Wir bereiten derzeit eine neue Aktion mit einer MÖG vor, die in Kürze herauskommen wird. Man darf also gespannt sein. Davon unabhängig führen wir auch Aktionen mit Blockbustern durch. Aktuell gibt es beispielsweise eine große Aktion mit dem dritten Teil des "Herrn der Ringe", den wir in allen TOTAL-Stationen seit der Veröffentlichung für 19,99 Euro anbieten.

D&V: In der Home-Entertainment-Branche gilt seit einiger Zeit Vendor Managed Inventory als Zauberwort. Inwiefern ist eine solche kunden- und absatzorientierte Form der Warenwirtschaft bei Ihren Handelspartnern anwendbar?

Cocco: Bereits heutzutage reicht es nicht mehr aus, nur die internen Warenflüsse und Wertschöpfungen zu optimieren. Ohne Warenwirtschaftssysteme, die den Informationsfluss vom Kunden meines Kunden und vom Lieferanten meines Lieferanten und damit insgesamt die Performance in der Logistikkette verbessern, werden wir zukünftig nicht mehr auskommen. In unserem Unternehmen ist bereits seit Anfang der 80er Jahre ein maßgeschneidertes Warenwirtschaftssystem im Einsatz, das in einer mobilen Version auch von unseren Außendienstmitarbeitern direkt vor Ort beim Kunden eingesetzt werden kann. Dieses System kann flexibel an die Bedürfnisse und an die EDV des Kunden angepasst werden. Dadurch sind grundsätzlich jederzeitig ein Onlineabgleich zwischen den Kassensystemen, eine exakte Umsatzkontrolle und eine automatische Just-in-time-Belieferung, insbesondere automatische Nachlieferungen, möglich. Die Vorteile liegen auf der Hand. Schwierigkeiten bereitet allerdings oft noch der Umstand, dass es auf Kundenseite häufig keine einheitlichen Kassensysteme gibt, was sich aber mit Sicherheit ändern wird.

D&V: Der Tankstellenbereich zählt aus der Sicht der DVD-Branche zu den Non Traditional Outlets. In welchen NTO-Segmenten würden Sie darüber hinaus Chancen für die DVD sehen?

Cocco: Die DVD hat klare Chancen bei allen Filialisten, die über mindestens 300 bis 500 Outlets verfügen. Dabei kommt es weniger auf das NTO-Segment an. Wichtig ist, die richtige Strate-gie und das richtige Produkt zu finden. So war beispielsweise unsere gemeinsam mit der Deichmann-Gruppe durchgeführte Bundleaktion mit Deichmann-Schuhen und der DVD "Der Schuh des Manitu" überaus erfolgreich.
Marktführerschaft langfristig denkbar

D&V: Abschließend: Welche Ziele hat sich Welt Records für 2004 und darüber hinaus gesetzt?

Cocco: Wir werden durch neue Akquisitionen den NTO-Bereich weiter ausbauen und uns noch stärker als Spezialist positionieren. Langfristig wäre auch eine Marktführerschaft denkbar. Wir haben uns in den letzten beiden Jahren sehr gut entwickelt und ich hoffe, dass wir dieses Niveau mit guten Ergebnissen noch verbessern können.

Welt-Record-Chef zum Stellenwert von DVD